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Gestion de patrimoineConseillers en Gestion de Patrimoine VS Banquiers : les David et Goliath du 21ème siècle

Pour ce premier article sur la Gestion de Patrimoine, commençons par la base ; autrement dit, voyons ensemble ce qu’est précisément le Conseil en Gestion de Patrimoine.   Voici la définition du Conseil en Gestion de Patrimoine que j’avais moi-même donné dans le mémoire qu’il me fallait rendre pour l’obtention de mon diplôme : « La gestion de patrimoine peut se définir comme l’activité qui permet d’optimiser le patrimoine d’une personne. Cette activité est, par nature,...
8 mois ago61116 min

Pour ce premier article sur la Gestion de Patrimoine, commençons par la base ; autrement dit, voyons ensemble ce qu’est précisément le Conseil en Gestion de Patrimoine.

 

Voici la définition du Conseil en Gestion de Patrimoine que j’avais moi-même donné dans le mémoire qu’il me fallait rendre pour l’obtention de mon diplôme :

« La gestion de patrimoine peut se définir comme l’activité qui permet d’optimiser le patrimoine d’une personne. Cette activité est, par nature, pluridisciplinaire car l’optimisation peut s’étendre du point de vue juridique, fiscal et/ou financier. Plus précisément, la gestion de patrimoine va avoir pour objet de faire fructifier un patrimoine, tout en le protégeant des aléas de la vie personnelle et/ou professionnelle, et en limitant autant que faire se peut son imposition. Elle doit, par ailleurs, permettre sa transmission dans les meilleures conditions possibles.

 Le conseil en gestion de patrimoine est une activité en plein essor. Afin de protéger les épargnants, la Loi de Sécurité Financière du 1er août 2003 a encadré l’activité de Conseil en Investissement Financier (CIF) et des associations professionnelles ont fait l’objet d’un agrément par l’Autorité des Marchés Financiers (AMF).

Préalablement à tout conseil il est impératif de réaliser un diagnostic, par le biais d’un recensement patrimonial, avant de pouvoir aboutir à une analyse puis à la définition d’une stratégie patrimoniale.

En matière de conseil en gestion de patrimoine, chaque cas est particulier. Il est donc primordial, pour le conseiller en gestion de patrimoine, de tenir compte des spécificités de chaque client dans ses recommandations afin d’intégrer tout ce qui fait son patrimoine, y compris ce qui relève de l’immatériel, qu’il s’agisse de son nom de famille ou de ses valeurs ».

Bon, je vous l’accorde cette définition est vraiment bien (en toute objectivité bien sûr), ceci dit elle n’en reste pas moins vaste, très vague, beaucoup trop, à la limite assommante en fait ! Mais trêve de plaisanterie, le vrai problème avec cette définition c’est qu’elle n’a rien de moderne. Je vais donc vous en donner une bien plus longue mais aussi bien plus facile à comprendre, vous verrez. La voici.

 

Le rôle d’un Conseiller en Gestion de Patrimoine est avant tout de vous apporter des éclaircissements en matière de patrimoine, d’immobilier, de produits financiers, de fiscalité, de succession, etc. Bref, un CGP est un généraliste vers lequel vous vous tournez lorsque vous souhaitez obtenir des réponses à vos besoins patrimoniaux au sens global du terme.

Voyez cela comme si vous alliez chez un médecin généraliste pour obtenir un bilan de santé, ou pour soigner une vilaine grippe. Une fois en salle de consultation, celui-ci vous examine et vous prescrit un traitement en adéquation avec les conclusions qu’il aura tirées de votre examen. Souvent cela se traduit par la prescription de médicaments, que vous irez acheter dans la foulée à votre pharmacie.

De plus, nous sommes d’accord que vous irez également chez ce même médecin en cas d’une chute dans l’escalier qui vous aurait laissé quelques séquelles ? Cette fois-ci, il aura alors tendance à vous prescrire une crème pour apaiser les douleurs temporairement mais il vous recommandera surtout de vous diriger vers un radiologue, qui sera en mesure de vous apporter plus de précisions sur une éventuelle foulure, voire cassure.

Pour le CGP c’est exactement la même chose. Vous allez le voir pour un bilan patrimonial, ou pour soigner toutes sortes de maux (comme dirait un ami de longue date, une « hernie fiscale » par exemple), et une fois ce bilan établi il vous prescrit un traitement adapté. Cela peut aller du petit rhume de rien du tout (un changement de la clause bénéficiaire de votre contrat d’assurance-vie qui avait tendance à trop protéger vos enfants et pas assez votre épouse), jusqu’à la grosse grippe qui elle nécessite des soins plus intensifs et l’intervention d’autres spécialistes (dans notre cas : un notaire, un expert-comptable, etc.) pour soigner votre succession, votre fiscalité et tout un tas d’autres choses que cette grippe pourrait impliquer. Vous voyez l’idée ?

 

Ensuite il faut bien comprendre que souvent les clients ont des besoins complexes, mais qu’ils attendent des explications simples. C’est bien beau de savoir qu’un virus d’immunodéficience humaine a entamé la destruction de cellules de votre système immunitaire, mais ce serait quand même plus clair si votre médecin vous disait directement que vous avez le sida n’est-ce pas ? Eh bien encore une fois c’est la même chose pour le CGP.

Il y a cependant un problème dans tout cela : la plupart des CGP (et des médecins) que vous allez rencontrer ne vont pas chercher à simplifier les choses à ce point, ils vont même avoir tendance à les complexifier plus qu’elles ne le sont et c’est bien dommage. Ainsi chez CSC nous avons décidé de changer la donne en ayant une approche ludique, presque infantile de notre métier, qui a au moins le mérite de le rendre le plus accessible et le plus compréhensible possible.

Ainsi, avant de chercher à optimiser quoi que ce soit, voire même d’envisager des investissements immobiliers meublés (pour être en BIC et pouvoir amortir votre bien, ce qui est fiscalement très intéressant), avant d’envisager la constitution d’une SCI (à l’IS puisque vous louerez meublé), ou avant de commencer à vouloir rédiger des clauses bénéficiaires démembrées au sein de vos contrats d’assurances-vie (pour protéger votre conjoint survivant en cas de décès, sans oublier de protéger également vos enfants d’un premier lit lorsque votre épouse/mari décèdera à son tour), il faut dans un premier temps être sûr de bien comprendre ce qu’est le patrimoine et comment il fonctionne.

Le CGP se distingue ainsi des banquiers par les conseils globaux qu’il apporte : ce n’est pas un simple commercial chargé de vendre tantôt un Plan Épargne Logement (PEL) à un couple venant de faire l’acquisition de sa résidence principale (plutôt drôle n’est-ce pas ? Pourtant c’est arrivé à certains de nos clients), tantôt une assurance vie orientée à 100% sur des fonds en euros rémunérés 1,2% par an. Pourquoi votre banquier va-t-il privilégier tel ou tel produit, à telle ou telle période de l’année ? Tout simplement parce que sa direction lui demande d’atteindre certains chiffres et qu’elle le rémunère en conséquence. Le banquier n’a donc pas ce rôle de conseil que vous apporte le CGP. Plus encore : alors même qu’il est plus commercial que conseiller, le banquier n’a même pas autant d’arguments commerciaux que le CGP puisqu’il n’est qu’en mesure de proposer les produits de son établissement… Là où le CGP est, lui, apte à présenter une multitude de produits et de mettre en concurrence les différents établissements bancaires afin que le client puisse bénéficier de solutions sur mesure, adaptées au mieux à sa propre situation.

C’est un peu comme si vous compariez deux concessionnaires automobiles : imaginez que le premier ne soit rattaché qu’à un seul constructeur et qu’il ne propose qu’un seul produit (une marque, un modèle, une couleur extérieure et intérieure, aucune option) et que le second soit en mesure de vous proposer une multitude de marques différentes, plusieurs modèles pour chacune d’entre elles, tout un panel de couleurs et des centaines d’options. D’un côté vous avez la même voiture que “tout le monde“, qui ne répond pas forcément voire pas du tout à vos attentes personnelles ; de l’autre vous avez un produit élaboré pour vous, en fonction de vos moyens, de vos besoins et de vos objectifs. Le premier concessionnaire est banquier, le second est CGP.

Le banquier représente une banque et celle-ci dispose d’une puissance financière quasi-illimitée ainsi que d’une armée de petites-mains prêtes à l’aider dans sa conquête de votre portefeuille. Le CGP travaille seul ou en comité restreint, avec des moyens incomparables à ceux d’un établissement bancaire, mais il a des avantages considérables sur lui : la neutralité (donc le choix) et le savoir, qui lui donne ce rôle de conseil et non de commercialisation.

 

D’un côté vous avez Goliath, de l’autre vous avez David.
La suite vous la connaissez.

 

Alexandre Castro
CGP associé – CSConsulting SARL